הטיפ החודשי לסטאראפים:
מאת: ג'וד ברק
מצגת למשקיעים היא כלי הכרחי לכל סטרטאפ, בכל שלב גיוס.
כמי שמלווה סטרטאפים בבניית מצגות משקיעים מעל עשור, אני יודעת שבסופו של דבר – כדי ליצור מצגת משקיעים טובה, מה שנדרש בפועל, הוא לתרגם את התכנית העסקית לכדי מצגת. בסופו של דבר, מה שמעניין את המשקיעים בסטרטאפ הוא מה שמעניין משקיעים בכל תחום: לראות איך ההשקעה שלהם הולכת לשאת פרי.
כשאני שואלת יזמים איתם אני עובדת אם יש להם תכנית עסקית – כמעט תמיד אומרים לי שכן.
כשאני שואלת מה יש בתכנית – אני כבר מקבלת תשובות שונות.
פעמים רבות התשובה היא "רו"ח הכין לי תכנית", או "יש לי תכנית שיווק" או "יש לי תשקיף הכנסות" ועוד תשובות רבות. בפועל – מעט פעמים ראיתי תכנית עסקית של ממש.כמובן, ככל שהסטרטאפ ותיק יותר ועובר שלבי גיוס נוספים – התכנית אכן משתפרת והולכת.
נשאלת השאלה – מהי, בעצם, תכנית עסקית.
כל התשובות שאני מקבלת מהיזמים הם אכן חלקים מתכנית עסקית.תכנית עסקית יכולה להיכתב על דף אחד, בכתב יד או להתפרש על פני 30 עמודים מפורטים.מה שצריך להשתנות עם ההתפתחות של העסק, כל עסק, הוא עומק הפירוט. אבל כל תכנית עסקית, צריכה, לדעתי, להכיל מענה למספר שאלות:
1. למה הוקם העסק?
2. מה העסק מציע?
3. מי קהל המטרה שלו?
4. איך מגיעים לקהל?
5. איך יעבוד העסק?
6. מה התכנית הכלכלית?
7. אילו משאבים נדרשים לתפעול העסק?והנה כך, קיבלנו את הנושאים שצריכה להכיל מצגת משקיעים טובה.
הדבר היחידי שמשתנה, אלו המונחים בהם אנחנו משתמשים.
ה"תרגום" לשפה שלנו, שפת הסטרטאפים – אלו הנושאים החשובים במצגת משקיעים:
1. הבעיה או הרקע על המצב הקיים: ה"למה" שלנו. איזו בעיה המיזם שלנו פותר.
כדאי לפתוח את המצגת באתגר שהמיזם פותר בדרך משכנעת. להתייחס לבעיה הנקודתית אותה המיזם שלך פותר. לא משהו כללי מידי, כמו "משבר האקלים בעולם הופך לברור מיום ליום", אלא לתאר את הבעיה הספציפית אותה המיזם פותר כגון "אנרגיית השמש מהווה פתרון מצויין כאנרגיה ירוקה, אבל במדינות רבות השמש זורחת מעט שעות ובמעט ימים בשנה".
מצד שני, כדאי שהבעיה תהיה או מאוד מאוד אקוטית לקהלים מצומצמים, או שתופיע אצל קהל רחב מאוד.
דוגמה: 10 החברות המובילות בעולם חשופות למתקפות סייבר מידי 3 דקות (בעיה אקוטית לקהל מצומצם יחסית), בארות מים מזדהמות בקלות בבתים שמשתמשים במקורות מים עצמיים (קהל רחב מאוד).
תיאור נכון של הבעיה או הרקע - ישמש כאבן בסיס לפתרון שהמיזם מציע ויציג למשקיעים את הצורך האמיתי במיזם, וידגיש שיש קהל יעד שמוכן לשלם עבור הפתרון המוצע.
2. המיזם - "הפתרון" – זהו ה"מה" בתכנית העסקית.
המוצרים או השירותים שהמיזם מציע מעניקים פתרון לבעיה שהוגדרה. כדאי להדגיש את החדשנות והכדאיות של הפתרון המוצע. המענה לצורך.
3. פוטנציאל השוק – למי, מיהו קהל המטרה
ההיכרות שלך עם השוק בתוכו המיזם יפעל היא אחת מהמפתחות להצלחה.פוטנציאל השוק מציג את האופק הכלכלי של המיזם, מאפשר למשקיע להתרשם מהעתיד העסקי של המיזם. תאר מי הם ומדוע הפתרון שלך הוא האידיאלי בשבילם. אל תשכח שלעיתים יש הבדל בין המשתמש הקצה ללקוח שלך.
GO TO MARKET .4
איך נגיע לקהל המטרה.
כאן המקום גם להתייחס לקהל המטרה וללקוחות. לא תמיד הם זהים.למשל, אם המיזם שלך מציע מכשיר רפואי כלשהו – קהל המטרה הוא הרופאים, אבל הלקוחות הם בתי החולים, הקליניקות, קופות החולים וכו'. הם אלו שירכשו בפועל את הציוד עבור הרופאים שלהם.
5. המודל העסקי – איך העסק יעבוד.
זו אחת הנקודות שהכי מעניינות את המשקיעים: איך בפועל המיזם ירוויח כסף . איך המיזם יפעל.נקודות למחשבה: B2B או B2C אינם מודל עסקי. המושגים האלו משתייכים לסעיף הקודם – דרכי ההגעה ללקוחות
מודל עסקי צריך להכיל מה מוכרים, כמה צפויים למכור, באיזה מחיר ליחידה וכו'.כשפונים לשווקים שונים – המודלים יכולים להיות שונים:לקהל הרחב – מודלי פרימיוםלהקל העסקי – דמי מנוי
וכן הלאה.מודל עסקי יכול להיות גם מכירת זכויות שימוש בפטנט או בקניין רוחני.
6. תמצית PNL – התכנית הכלכלית
זהו סעיף די ברור. לא צריך להיכנס לפירוט יתר במצגת עצמה. להציג את ה"שורות האחרונות" של כל סעיף.רצוי לצרף את הנחות היסוד עליהן מתבססת התכנית – בעיקר בסעיף ההכנסות.
7. ההשקעה המבוקשת, THE NEED – אלו משאבים נדרשים לתפעול העסק
כאן לא מספיק לציין את הסכום. נתונים נוספים שנדרשים – למה ישמש הסכום שמגייסים – ברמת פירוט של אחוזים לכל סעיף: מו"פ, שיווק, תפעול, אדמיניסטרציה וכו'.
כמו כן, לציין לכמה זמן אמור להספיק הגיוס, ואם יודעים – מה יהיה בגיוס הבא.עוד נושא שכדאי לצרף: מפת דרכים. משקיעים לא נוהגים לשחרר את כל הסכום בבת אחת: מהן אבני הדרך לשחרורים נוספים?
במצגת משקיעים נרצה להעביר עוד שניים-שלושה סעיפים חשובים:
1. הצוות:
המשקיעים רוצים להבין מי האנשים מאחורי המיזם. חשוב מאוד לשקף להם את הערך המוסף שמביא כל חבר בצוות למיזם: מעבר ל"בעל הרעיון" חשוב שיהיו בצוות גם אנשים בעלי ניסיון בפיתוח עסקי, בפיתוח טכנולוגי אם מדובר במיזם טכנולוגי ובתחום המקצועי של המיזם עצמו.
2. סטטוס הפרויקט:
מה נעשה עד כה, מה מוכן כבר – איזה גיוסים נעשו כבר. פעמים רבות קיימים כבר חלק מהמודולים של הפרוייקט והגיוס הוא למודולים עתידיים.כאן כדאי לציין גם לקוחות קיימים, במידה ויש, התחייבויות לרכישה במידה ויש, פיילוטים שבוצעו, מחקרי שוק ומחקרי היתכנות וכן הלאה.
3. נקודות נוספות שיכולות לעזור:
מתחרים בשוק והייחודיות של המיזם
מנועי צמיחה
פטנטים רשומים, קניין רוחני.
נקודות למחשבה:
לאיזה משקיעים פונים? מה מעניין אותם?למשקיעים שונים – מניעים שונים. המצגת צריכה לפנות למניע של המשקיע הספיציפי. לא תמיד המצגת מתאימה לכל סוגי המשקיעים: לקרן הון סיכון מניעים שונים מאיינג'לים פרטיים או קרנות ממשלתיות.
לדבר בשפה מקצוענית – אבל לא מקצועית מידי. שוב, לעניין המשקיעים – האם יש להם ידע נרחב מוקדם בתחום המיזם שלך? אם כן, אפשר להשתמש במילים מקצועיות. אם לא בטוח שהם באים עם ידע מוקדם - רצוי להימנע משימוש בז'רגון מקצועי. רצוי גם להימנע משימוש במילים כלליות מידי... AI/ML שלא ברור למה ישמשו לא עושים יותר רושם על משקיעים.
שקיפות: רצוי להציג בבהירות את מקורות המידע עליהם הנתונים מתבססים. אם מציגים מחקר שוק – מהו המחקר, איפה בוצע. אם בדיקת היתכנות – מי ביצע, מה היו הפרמטרים וכו'.
סיכום
המצגת היא לא רק מוצר סופי, אלא תהליך שמראה למשקיעים שהסטרטאפ עבר את הכנת התוכנית העסקית בהצלחה. ככל שתכיר טוב יותר את התוכנית העסקית, כך המצגת שלך תשקף אותה טוב יותר.
נכתב ע"י ג'וד ברק, דצמבר 2023
