הטיפ החודשי לסטאראפים:
מאת: גבי לאנג: יזם, מייסד, מנהל, ומנטור, מומחה בפתרונות AI לארגונים וחיזוי אנליטי
כל סיפור הצלחה יזמי מפורסם מתמקד ביזמים וברעיונות המהפכניים שלהם: אמזון, אובר, פייסבוק, ועוד, כולם סיפורים על רעיונות מדהימים ומשני-עולם. הקשבה לסיפורי הצלחה אלה גורמת ליזמים לחשוב שהם צריכים לגרום לאחרים להשקיע ברעיונות משני-העולם שלהם לפני שהם יכולים לבנות אותם בפועל. אבל לא כך הופכים רעיונות למשני עולם.
אף רעיון לסטארטאפ אינו מדהים בפני עצמו. רעיונות לסטארטאפ הופכים מדהימים רק ככל שחברה גדלה, מתפתחת וצוברת נתח שוק. כתוצאה מכך, להיות סטארטאפ מצליח פירושו בראש וראשונה להתמקד ברכישת לקוחות. ככל שחברה תוכל להשיג יותר משתמשים באמצעות אותו הרעיון, כך הוא יהפוך למדהים יותר עם הזמן. גם המשקיעים יודעים זאת. משקיע מנוסה יתעניין בראש וראשונה, ויותר מכל דבר אחר, בתכנית החברה לרכוש לקוחות.
כל יזם, ובוודאי משקיע, חולם להצליח בגדול ולתרגם את ההצלחה לכסף. יש שתי דרכים אופייניות שבהן סטארטאפ יכול לממש את הפוטנציאל העסקי שלו: רכישה והנפקה. הרוב המכריע של האקזיטים המוצלחים מתרחשים בדרך של מכירה. למעשה, היחס בין מכירות להנפקות עומד בערך על 10 ל 1. עשר רכישות על כל הנפקה של חברה ציבורית אחת.
אם הייתי מייסד בתחילת הדרך, עם רעיון טוב ביד, לא הייתי מנסה לבנות חברה ענקית שמכוונת להנפקה בבורסה של ניו יורק יום אחד. הייתי חושב לבנות חברה עם סט מאוד ספציפי של תכונות שיהפכו אותה ליעד אטרקטיבי לרכישה, ועל כך אתמקד במאמר זה. בניגוד לדיעה הרווחת, האקזיט איננה החלטה שמשאירים לסוף, אלא החלטה שכדאי מאד לקבל כבר בתחילת הדרך ולבנות את כל החברה בהתאם.
הדרך להצלחה השתנתה מאד בעשורים האחרונים. במרבית התחומים, הדרך לתרגם רעיון למוצר הפכה כיום למהירה וזולה יותר מבעבר. בהתאם, תכנית עסקית טובה כבר לא תבנה סביב גיוס הון עתק לכיסוי מו"פ ארוך, ולאחריו פיתוח מוצר מושלם שייקח שנים להביא לשוק. גם השיווק במרבית המקרים זול יותר משמעותית מבעבר. רוב החברות המצליחות ביותר לאחרונה הוציאו לשוק מוצר רחוק ממושלם, גייסו משתמשים אמיתיים מהר ככל האפשר, למדו מהם ושיפרו כל העת את המוצר.
למרבה ההפתעה, הדרכים להפוך חברה אטרקטיבית לרוכשים, איננה מאד מורכבת. קבוצה ראשונה וגדולה של רוכשים יחפשו חברה שנמצאת ב"חלל משלים". רוב הרכישות נעשות בידי חברות שרוצות להרחיב את הנוכחות שלהן לשווקים חדשים. כדי להימצא בנישה זאת, על היזמים לכוון לשוק מתעורר, שבו לחברות מבוססות אין עדיין דריסת רגל מבוססת. חברות גדולות יבצעו לרוב רכישות בתחומים מתפתחים שקרובים לעסקי הליבה שלהן. תת-מקרה ספציפי הוא כאשר חברה גדולה מתעתדת לבצע אינטגרציה מלאה של טכנולוגיית הסטארטאפ בתוך מוצר קיים שלה. לפעמים הדרך הכי יעילה עבורה להשיג טכנולוגיה מסויימת היא באמצעות רכישת סטארטאפ.
הסיבה השנייה לרכישת חברה שכדאי להתמקד בה, היא כאשר עסק אחד רוצה גישה ללקוחות של עסק אחר. הרוכשים רוצים למכור ללקוחות האלה את המוצר שלהם. ומנגד, הם רוצים למכור את המוצר החדש ללקוחות הקיימים שלהם. גם במקרה זה נדרש שהמוצרים יהיו משלימים, קרובים אך לא חופפים. המשמעות האופרטיבית היא שעל הסטארטאפ לתעדף בניית בסיס לקוחות כזה שיהיה בעל ערך כשלעצמו לקונה פוטנציאלי.
ישנן עוד סיבות שעשויות להניע רכישות, אבל יותר קשה לכוון אליהן מראש. חלק מהרכישות נעשות בידי חברות גדולות שמנסות לבלוע מתחרה חדש לפני שיהפוך גדול מדי. במקרים אחרים, אירועים גלובליים הופכים בין לילה טכנולוגיה מסויימת לנדרשת ונחשקת והרכישה מאפשרת לחברה הגדולה גישה מיידית לאותה טכנולוגיה מבלי לבזבז זמן על מו"פ עצמי (speed to market). מקרה יחסית נדיר אחר, הוא גישה לזכויות על לקניין רוחני שנמצא בידי בסטארטאפ.
אז איך בונים סטאראפ עם סיכויים גבוהים לרכישה? ראשית התמקדות בנתח שוק חדש ומתפתח וnמיקוד על הגדלת מאגר הלקוחות. מעבר לכך יש להתנהל להגיע ליציאה מהירה לשוק, תוך פיתוח טכנולוגי אינקרמנטלי, מבוסס משוב מלקוחות קיימים. יש לתכנן ארכיטקטורה גמישה שתאפשר אינטגרציה עתידית. מבחינה שיווקית כדאי להשקיע בבניית מותג חזק ומזוהה, מבחינה חוקית לדאוג להגנה על הקניין הרוחני, ומבחינה ניהולית להקפיד על תיעוד ושקיפות טכנולוגית ופיננסית. עם התייחסות להיבטים אלה כבר מתחילת דרכו, סטאראפ יכול למצב את עצמו כאטרקטיבי לרכישה בבוא היום, ולהגדיל מאד את הסבירות לעורר עניין אצל רוכשים פוטנציאליים ואף להגדיל את שווי השוק בעת המכירה.
