מאת: ג'וד ברק |
מנטורית ב GVI ייעוץ, תכנון ובניית מצגות עסקיות, מצגות משקיעים ודוחות עסקיים
מצגות משקיעים.
כל סטאראטפיסט מכיר את המושג. או לפחות חושב שהוא מכיר.
כל כך הרבה פעמים אני מקבלת שיחת טלפון "יש לי את כל החומר, אני רק צריך שפצור קל ועיצוב וואוו". כמעט תמיד, בסופה של השיחה הצד השני מבין שלא מדובר בשפצור קל.
לגבי העיצוב "וואוו" – יש לי הרבה מה להגיד, אבל זה כבר יהיה במאמר אחר.
אבל לגבי החומר לזה אתייחס כאן. מה בעצם חסר או לא מדוייק בכל המצגות האלה? עם השנים, גיליתי שמדובר, כמעט תמיד בלפחות חמשת הטעויות שלהלן.
1. דיון במיזם בלבד במקום בעסק
יזמים מתלהבים באופן טבעי מהמיזם שלהם ומהתוצר פורץ הדרך, על הפוטנציאל הטמון במיזם ואיך זה הולך להשפיע על חייהם של אנשים.
אבל מה שמעניין ומעורר השראה במשקיעים הוא החלק העסקי של המיזם.
השילוב והסינרגיה בין רעיון מצויין למודל עסקי חזק.
בכלל, משקיעים איתם שוחחתי, טוענים שבמקרים רבים, הסיבה שהם מבקשים מצגת עסקית מסטראטאפים, בעיקר בתחילת הדרך – היא כדי לדעת שהיזמנים עברו את התהליך העסקי הנדרש להכנת מצגת כזו.
2. ההזדמנות / תזמון
מצגות משקיעים רבות שראיתי מתחילות בהצהרה על חזון מדהים – שלא אומר בעצם כלום. קצת כמו "שלום עולמי". להכריז ש"אנחנו רוצים להוביל את העולם למקום טוב יותר" זה מחמם את הלב, אבל עלול להישמע קצת יומרני, במיוחד כשהמיזם בתחילת הדרך. מה כן? אני חושבת שעדיף להביא את הרקע: מאיפה צץ הרעיון למיזם? איזה צורך זיהית? בתוך איזה עולם נוצר המיזם. ועכשיו הפתרון. מה המיזם פותר. איך המיזם ישפר את המצב הקיים. בעיני – זה עדיף על הצגת חזון. עוד נושא חשוב מאוד כאן: מה ההזדמנות. למה דווקא עכשיו.
המשקיעים יודעים שאפילו מוצר מעולה וצוות יוצא דופן לא יכולים להבטיח הצלחה של מיזם. ההצלחה מורכבת גם, ולעיתים בעיקר מזיהוי ההזדמנות.
3. שווקים גדולים מדי או לא רלוונטיים
אם, למשל, המוצר שלך הוא פחית משקה קל חדשנית, אין טעם לדבר על כל שוק המשקאות. השוק העיקרי שלך הוא שוק פחיות השתיה. באופן דומה, אם יש לך מוצר בריאות מדהים – לא כל צרכני מוצרי הבריאות בעולם הם השוק הפוטנציאלי. השוק הוא "רק" של צרכני הבריאות שהמחיר בהם תשווק את המוצר ידבר אליהם. שוב, יכול להיות שזה מוצר מעולה – אבל אם הוא יעלה 500 דולר בחודש – לא בטוח שאנשים שקונים זרעי צ'יה ונחשבים ל"צרכני בריאות" הם בתוך השוק הפוטנציאלי.
אתה יכול להזכיר (למעשה, אני ממליצה על כך), שבעתיד ניתן יהיה לפנות לפלחי שוק נוספים, אבל הם לא היעד המיידי שלך.
4. מצגות ארוכות מדי ולא ממוקדות
בגדול, המצגת אמורה לספק תשובות לעשר שאלות. כל שקף (לפעמים נדרשים שניים-שלושה, תלוי בבגרות של הסטרטאפ) עונה על שאלה אחת:
למה חשבת דווקא על המיזם הזה? – הרקע
מה המענה לצורך שזיהית? – המיזם
מה ההזדמנות? – למה דווקא עכשיו
מי מאחורי המיזם? – הצוות
מי קהל המטרה? איך נגיע אליו – השוק
מה הרווחים הצפויים? – המודל העסקי
מי עוד נותן מענה לצורך שזיהינו? – התחרות
ההשקעה הנדרשת? – ההשקעה הרצויה, ועל מה
מה לוח הזמנים? – ציר זמן ואבני דרך
מה הצעת הערך למשקיע? – לא תמיד השקף הזה ייכנס. לפעמים, אנחנו לא יודעים עדיין מה הצעת הערך. לפעמים אנחנו מחפשים משקיע פעיל, שותף אסטרטגי או משקיע שרק יזרים כסף למיזם תמורת מניות. לפעמים נעדיף להשאיר זאת למו"מ. מה שכן – רצוי מאוד להכניס את הסטוריית ההשקעות במידם – החל מההשקעה שלך, היזם, דרך משקיעים נוספים שאולי קיימים.
5. אתגרים / בעיות / מה חסר לנו?
משקיעים רוצים לדעת ולראות שהיזמים עברו תהליך פיתוח עסקי; שהם מודעים לכל הצדדים העסקיים של המיזם שלהם. בשלב הגיוס, לא חייבים לדעת את כל התשובות, אבל רצוי לדבר גם על החולשות, על הנושאים שעדיין לא טופלו, נותחו או הובנו במלואם - אחת הדרכים לעשות זאת היא להשתמש בניתוח SWOT ולהרחיב על זה. אל תתעלם מהתחרות גם אם אתה חושב שאין לך תחרות. אם מחקר השוק המעמיק שלך עדיין לא הושלם, אמור זאת מראש. כנ"ל לגבי התוכנית העסקית, לשאלות פתוחות, ובעיות לא פתורות. לעיתים, חלק מהגיוס נועד בדיוק במטרה להתמודד עם האתגרים.
לסיכום:
אני תמיד אומרת שמצגת משקיעים היא תהליך עסקי לכל דבר ועניין.
כדאי להתחיל לחשוב עליה, מיד עם תחילתו של המיזם. לשים את 10 השאלות מול העיניים, ולהתחיל לתת מענה לכל אחת מהשאלות. לא לחכות לרגע האחרון, להגיע כמה ימים לפני הפגישה עם המשקיע, לצפות למצגת "וואווו" ולגלות שמחצית מהחומרים חסרים.
ג'וד ברק
ג'וד ברק, מייסדת חברת ExcelLeader, מתמחה בהצגת מידע מורכב דרך עיני המתבונן - במצגות ודוחות עסקיים, מצגות משקיעים ובפרזנטציות בינלאומיות. מומחית בבניית מצגות, חברה באיגוד הבינלאומי PRESENTATION GUILD, ובלשכת היועצים העסקיים בישראל, מנטורית ב-GVI.יזמים וסטרטאפים הם אנשים יצירתיים מאוד בתחומם, אבל כשמגיע הרגע לגייס משקיעים – מתקשים מאוד לעשות את המעבר בין מכירת הרעיון/מוצר/שירות לבין "מכירת המיזם" - החלק העסקי במיזם למשקיעים או לשותפים אסטרטגיים. אלו בדיוק השירותים אותם אני מציעה ללקוחותי: בניית חומרי שיווק למשקיעים מתוך נקודת המבט שלהם. של המשקיעים. פועלת ומרצה בארץ ובחו"ל.
jude@excelleader.co.il | www.excelleader.co.il
