ניתוח שוק, מתחרים ובחירת שוק המטרה
מאת: גדי פרץ | יועץ אסטרטגי המלווה, מייעץ, חונך ומסייע ליזמים, לחברות הזנק ולמאיצים בארץ ובעולם להגיע להצלחות מוכחות. מנטור בכיר בGVI
חברות הזנק, חברות שמנסות לעשות את צעדיהן הראשונים בחדירה לשוק, עליהן להכין תכנית מקיפה להיערכות שיווקית, לקבל החלטה על בחירת שוק המטרה, לבצע ניתוח והיכרות עם הסביבה העסקית הבינלאומית. השלבים מומלצים לניתוח שוק ואיתור שוק מטרה:
איסוף מודיעין
איתור מידע על שוק המטרה; המניעים; החסמים; הזדמנויות ואתגרים; מתחרים לסוגיהם; פוטנציאל שוק (פוטנציאל שוק ריאלי ואופטימלי); צמיחה ממוצעת באחוזים CAGR - Compound Average Growth Rate; מחזור חיי פלח השוק (ורטיקל) בכל טריטוריה (עוברי, צמיחה, בוגר ודועך) התאמת המוצר לשוק ועוד.
כיצד?
מכינים בריף (תקציר) מה מטרת המחקר?, פוטנציאל שוק לפי מדינות/מדינת היעד, מילות מפתח מובילות שתוכלנה לסייע במיקוד המחקר, טרמינולוגיה מתאימה לשוק, דוגמא/ות לחברה מובילה בתחום, שחקנים, ערוצי הפצה (דיגיטלים/מסורתיים)- מה מקובל בשוק, שיטות תמחור ועוד.
איתור חברת מחקר מוכרת, שמכירה את עולם התוכן שלכם. איתרתם חברה- דברו עם ממליצים! ישנם מספר חברות מובילות בשוק בדקו סיוע של גופי ממשלה (עלויות מסובסדות)
הוצעו לכם מספר מחקרים?
חשוב מאוד לקרוא את תוכן העניינים כולל גרפים וטבלאות. מקריאה של טבלאות וגרפים מתקבלת תמונה אמתית של המחקר (מסייע לקבל החלטה)
עדיף מחקר מהשנה האחרונה מקסימום שנתיים. לא יותר!
באם אתם חברת הזנק והמחקר השוק מדבר על חברות ענק - תשקלו באם מחקר זה מתאים לכם?
חשוב מכל האם קיבלתם מענה למרבית התשובות שהכנתם בתקציר?
החלטתם לקנות את המחקר - בדקו באם תמצאו תשובות לשאלות מטה
מהו פוטנציאל שוק במדינת היעד?
מהו וורטיקל הצומח ביותר במדינה?
צמיחה ממוצעת באחוזים CAGR - Compound Average Growth Rate
באיזה שלב נמצא פלח השוק במדינה היעד
מהם המתחרים המובילים?
מגמות ואתגרים?
פוטנציאל שוק ריאלי כנגזרת מהאופטימלי
אסטרטגיות צמיחה מובילות
בחירת G2M Strategy ו - Growth Strategy
לאחר החלטה על טריטוריה/ מדינת יעד וורטיקל, מתחרים, CAGR - ניתן לחשוב על בחירת אסטרטגיית חדירה/ צמיחה לארגון, ובניית תחזית מכירות ותכנית אופרטיבית (מצפן עסקי-תכנית עבודה)
נקודות למחשבה!!
80% מחברות הזנק עושות טעות גדולה כאשר מדברים על מתחרים – מאד קריטי כאשר מציגים למשקיעים.
חשוב לחקור את התחרות לדעת מי המתחרים, לא לטמון את הראש בחול. זה יהיה כמו להתנגש במשאית, ומשאית הפעם היא המשקיע. הוא יודע יותר ממך על המתחרים.
הצגת תועלות (ולא תכונות) לפי סדר החשיבות ללקוח, הצעת הערך הגדולה ביותר- יופיע בתחילת טבלת השוואת המתחרים.
הצגת המתחרים 2-3 לכל היותר. מהתקיף ביותר לעקיף
לא תמיד הוורטיקל הצומח ביותר בטריטוריה עם אחוז ה CAGR הוא המתאים ביותר לחברה. לעתים כדאי להסיט את הזרקור ולהסתכל על פוטנציאל/ורטיקל קטן יותר אך עם פוטנציאל אחיזה/חדירת שוק גדול יותר או מספר שחקנים קטן יותר
מרחק גיאוגרפי ופערי תרבות עשויים להוות בעיה בעיקר לחברות הזנק (גודל משאבים)
בעולם דינמי אין להתעלם ממודל PESTLE - Political, Economic, Social, Technology, Environmental, Legal ( קורונה/ מלחמת רוסיה-אוקראינה וכו').
