איך לפצח את קוד ההתנהלות מול המשקיעים
מאת: נועה אשתר שכטר
בשנים האחרונות גילו רבים כי יזמים שמצליחים לגייס הון לא מגיעים רק עם רעיון מצוין, אלא מצליחים לתקשר אותו באופן המתאים למשקיעים פוטנציאליים. לא מדובר בכריזמה, ואף לא בביטחון עצמי. הסוד טמון ביכולת "לקרוא את החדר" ואם להיות מדוייקים יותר – לזהות את הדרך הטובה ביותר לפנות לכל אחד מהמשקיעים הפוטנציאליים שעומדים מולך בכל שלב של תהליך גיוס ההון.
ההשקעה מבוססת על פי מערכת הערכים המניעה את המשקיע, יזמים רבים מציגים את החברה בהתאם למאפיינים האישיים שלהם והערכים המניעים אותם, ללא התחשבות במאפייני האישיות וצורת התקשורת של מקבלי ההחלטות שמולם.
עיקרון אחד חשוב הוא להבין את הערכים של האדם שמולך. להקשיב למה שהוא אומר ולפעמים גם לא אומר אבל אפשר להבין זאת מתנועות הגוף או העיניים. אתה בתור יזם צריך להתאים את עצמך אליו. בהמשך המאמר ינתנו מספר דוגמאות שיעזרו לכם להבין מי עומד מולכם.
כיצד הדבר בא לידי ביטוי? ישנם משקיעים שבוחרים בחברה בזכות הכישורים המיוחדים של צוות המייסדים או ניסיון העבר שלהם. הם מבצעים מחקר מקיף והשאלות שישאלו את היזמים לא יעסקו רק במוצר המוצע – אלא במפתחים שלו.
הם לא רק ישאלו הרבה שאלות, אתם תרגישו שהם ממש עושים מחקר על המידע שלכם. לכן, לוקח להם זמן רב עד שהם מגיעים להחלטה.
משקיעים אחרים – יתמקדו דווקא בהיבט הפיננסי וביכולת ההחזר על ההשקעה שלהם. הם ירצו לדעת תוך כמה זמן המוצר יכול להגיע לשוק והחברה תהיה רווחית.
בניגוד לשני טיפוסי המשקיעים הקודמים – יהיו אחרים שישקיעו במוצרים בתחומים הקרובים לליבם. הם יהיו אימפולסיביים יותר. מול משקיע כזה הצגת המוצר כגימיק חדשני בתחום שקרוב לליבו תקנה אותו. גם אם מדובר בהשקעה בסיכון או ברווחיות נמוכה.
זיהוי נכון של אופיים של האנשים שמולכם יכול להוות בסיס לפיתוח הפרזנטציה שלכם, ולשימת הדגש להיבטים החשובים עבורם במיזם אותו אתם מציגים.
אם תוכלו לזהות את מאפייני התקשורת ודרך הפעולה של האנשים העומדים מולכם, יהיה לכם יותר קל לבנות חיבור עם המשקיע (Rapport) כדי למנוע חוסר הבנה, וליצור תקשורת ברורה ומהירה יותר ביניכם.
ארבעת סגנונות התקשורת עם משקיעים מטיפוסים שונים
נכון. האופי האנושי מורכב מאוד ולא תמצאו שני אנשים שהם זהים זה לזה. אך, עם זאת, מפתיע לגלות כי את אותם מאפיינים ניתן למיין לארבעה טיפוסים כלליים, שקל לזהות. אם תוכלו להתאים את כל אחד מהמאזינים שלכם לאחת הקטגוריות הללו – תוכלו לדעת את הדרך הנכונה לפנות אליהם. אז מי הם ארבעת הטיפוסים ומה סגנון התקשורת הנכון עם כל אחד מהם?
D - הטיפוס הדומיננטי (המוביל)
את הטיפוס הדומיננטי כולכם מכירים ומאוד קל לזהותו. הוא נכנס לחדר ועומד במרכזו. הוא בעל דרישות מרובות, נמרצים ולחוצים בזמן. הם תחרותיים מאוד, ומוחצנים. טיפוסים אלה נוטים לקחת סיכונים ולעבוד על מספר מיזמים במקביל.
הם מחליטים החלטות מהר, ומעבדים את האינפורמציה שתציגו להם במהירות. במקרים רבים, אם הם אוהבים את המיזם הם מסוגלים להפסיק אתכם באמצע, ויאמרו לאנשי הצוות שלהם להמשיך התנהלות מולכם.
חשוב לדעת כי בשל המהירות הרבה בה הם פועלים, לעיתים נראה כי הם חסרי סבלנות וממהרים לעבור "לשאלה הבאה". בהתקשרות עימם חשוב יש לזכור לא לקבל זאת כדחייה של המסרים שלכם או חוסר עניין, אלא כחלק מצורת התקשורת המועדפת עליהם.
באותה מידה חשוב גם לזהות את המהירות שבה הם פועלים, ולא להתעכב עימם על מידע טכני אם הם לא שואלים.
I - הטיפוס המשפיע - אופטימי וחברותי
הטיפוס השני שתפגשו הוא ההיפך הגמור מהטיפוס הראשון. מדובר באנשים בעלי אופי חיובי, אופטימיים, בוטחים באנשים ובעלי מוטיבציה. אלה אנשים שמשפיעים על אחרים, יודעים ליצור קשרים עם סביבתם בקלות.
הם מונעים מרגשות, ויכולים להיות מאוד אימפולסיביים. הם מקבלים החלטות בהתאם לתחושות הבטן שלהם, ואוהבים מאוד לדבר (בהרבה מקרים על עצמם).
אם המשקיע הוא הטיפוס האופטימי יהיה לו חשוב מאוד לדעת מי הטיפוס שעומד מולו. יתכן והוא יזמין אתכם לארוחת צהריים אחרי הפגישה או ינהל את הפגישה במסעדה. הוא מאוד חברותי ובמקרים רבים יתכן ושיחות הטלפון איתו יהיו ארוכות מהרגיל. הוא יכול לשאול שאלות אישיות כמו מה "עשית בסוף השבוע?" או "איך היום שלך?".
הוא אוהב מאוד לתת לאנשים שאיתו הרגשה נוחה ובאותה מידה גם אוהב להרגיש מקובל חברתית.
עם משקיעים מסוג I – חשוב להתחבר באמצעות סיפור, תיאור של המיזם. להראות את ההשפעה הרגשית שלו על המשתמשים ואת השינויים שהוא יכול לגרום.
זכרו גם להתעניין בהם באופי אישי, ולדבר בכבוד אך גם בגובה העיניים. לתת להם תחושה שאתם מתעניינים בהם גם כאדם ולא רק בהשקעה עצמה. חשוב להם להרגיש שהם מתחברים לאנשים שעומדים מאחורי המיזם.
S - הטיפוס היציב והמשימתי
הטיפוס השלישי קל מאוד לזיהוי, בזכות קצב הדיבור האיטי והמחושב שלהם. הם יהיו רגועים יותר משני הטיפוסים הקודמים, מתודיים, צנועים ואף ישרו תחושה של רוגע בסביבתם. מדובר בטיפוסים שמנתחים כל סיטואציה לעומק, והם יבחנו את המיזם שלכם באמצעות שאלות עומק רבות. הם טובים בבניית תהליכים אך הם צריכים להבין אותם קודם.
עם טיפוסים כאלה חשוב לדבר בקצב שלהם, ולענות תשובות מלאות ומעמיקות. אל תקפצו מנושא לנושא במהירות, אלא דברו על כמות מצומצמת של נושאים הקשורים למיזם, באופן דידקטי ומסודר והרחיבו עליהם ככל הניתן.
זכרו לא להיעלב מכמות השאלות להן תזכו, ולהבין כי הם רוצים לקבל את התמונה המלאה על המוצר והחברה כדי לקבל החלטה מושכלת.
בנוסף, מול טיפוס זה יתכן ותמתינו זמן רב יותר לקבלת תשובה סופית. היו סבלניים מאוד בהתקשרות עמם, ותגלו כי בטווח הרחוק נבנה עימם קשר משמעותי מאוד שיכול להמשיך לטווח הרחוק. זאת משום שהם נוטים להיות נאמנים לאנשים שאיתם החלו במיזם משותף.
בהרבה מקרים נוח להם להתרכז בפרויקט אחד מכיוון שהם מאוד ממוקדים. קשה להם להיות ספונטנים.
C - הטיפוס המנתח והלוגי השקול - הממוקד
הטיפוס הרביעי ואחרון הוא הטיפוס הלוגי, המנתח את המידע שתעניקו לו לעומק. הוא אדם מדוייק מאוד, ועבורו אין פרטים קטנים מדי. בדיוק הפוך. חשוב לו מאוד לבדוק את הפרטים גם אם הם נראים לכם לא חשובים.
לכן חשוב מאוד לשים לב שלעיתים צריך לעזור לו להחליט. הטיפוסים האלה בדרך כלל מקבלים החלטות אחרי שאלות רבות, בדיקות של הצוות, המוצר, כמו גם ישיבות עם אנשי הצוות. צריך להיות סבלני איתם ולתת לההם הרגשת ביטחון לאורך כל הדרך.
הם מחוברים למספרים ולפרטים הקטנים יותר מאשר לאנשים. הם לא אוהבים לבזבז זמן על ארוחות צהריים ארוכות, אירועים חברתיים ושיחות טלפון שלא מובילות לשום מקום. האינטרקציה איתם תמיד צריכה להיות מכוונת מטרות, יסודית ומעשית.
מול משקיע כזה חשוב להופיע עם נתונים מדויקים מאוד, ולדעת הסביר אותם היטב. היות והא מונע משיקולים לוגיים ופחות רגשיים, הוא ישמח לדעת את פלח האוכלוסיה המדויק שהמוצר פונה אליו ואת הנתונים הסטטיסטיים של השוק בו הוא פועל. הוא פחות יתעניין בהשפעה הרגשית שתהיה למוצר.
זהו טיפוס שנוטה להאדרה של עבודה מדוקדקת ללא רבב, ולכן אפילו שגיאות הקלדה או כתיב במצגת מולו יכולות להעניק לכם נקודות שליליות.
מול אדם כזה חשוב לדייק בתיאורים שלכם ולהימנע מביטויים כלליים. בנוסף, הוא פחות יטה לדבר בדימויים שונים ולהבינם, ולכן כדאי לתכנן את המצגת שלכם ואת ההסבר באמצעות גרפים, נתונים מספריים ופחות כסיפור.
כיצד תוכלו להתכונן למצגת מתאימה לכל טיפוס עוד לפני שהגעתם לפגישה?
כעת, לאחר שהכרתם את הטיפוסים השונים, אתם בוודאי תוהים כיצד תיישמו זאת בתחום גיוס ההון.
אחד מהאתגרים בפניהם נתקלים יזמים רבים הוא בביצוע המחקר המקדים על מקבלי ההחלטות. כיצד ניתן לדעת אם המשקיע שמולכם הוא אדם מסוג D או S?
למרבה המזל, אנו חיים בעולם דיגיטלי בו המידע פתוח ומשותף באופן נרחב. אותו משקיע פוטנציאלי נמצא בלינקדאין, בפייסבוק ואף עשוי להתראיין לעיתונות. מחקר מקיף על תחומי העניין שלו, והדרך בה הוא מתבטא במדיות השונות תאפשר לזהות את המאפיינים האישיותיים שלו ואת צורת התקשורת המיטבית עימו.
איזה טיפוס אתם?
כדי למצוא את הדרך הנכונה ביותר לתקשר עם האדם שמולכם, עליכם להתחיל מזיהוי התכונות הבולטות אצלכם. אם הגעתם עד לפה, כנראה שכבר יש לכם מושג כללי אילו תכונות דומיננטיות אצלכם. כמובן, שבכל אדם יש יותר מטיפוס אחד, כאשר אדם יכול להיות שילוב של מספר כמו טיפוס מסוג C עם מעט S וכדומה. לכן חשוב לזהות את שני הטיפוסים הדומיננטיים ביותר של האדם מולכם.
כיום, ישנם מספר כלים טכנולוגיים המאפשרים למפות כל אדם ברמת דיוק מפתיעה, ולזהות את החלקים הדומיננטיים בו. בנוסף, לאחר הבנה מקיפה של מאפייני האישיות שלכם, תוכלו לזהות אילו תכונות אופי עשויות לייצר מכשולים שונים בדרך. הן בפן העסקי והן בחיים האישיים. מומלץ לעבור את המבדק הזה, המכונה DISC (קיצור של ראשי התיבות הלועזיים של הטיפוסים השונים. כך תוכלו למצוא את הדרך המתאימה ביותר להתנהלות מול כל טיפוס של משקיע, ובתחילת המיזם ליישם זאת גם בניהול הצוות של עובדי החברה.
כלי זה הוא אבחון לפי "שיטת הדיסק (DISC)" או "זיהוי הפוטנציאל שלכם". השיטה הזו יכולה לעזור לכם במספר דרכים: לזהות את צורת התקשורת הדומיננטית שלכם, ואז יהיה קל גם לזהות את ארבעת הטיפוסים וצורת ההתנהלות עם המשקיעים הפוטנציאליים.
כלי זה משפיע במספר רובדים בחיים, מעבר לפן העסקי, הוא מאפשר לשפר את ההתנהלות בחיים האישיים. באופן טבעי נוח לנו להתחבר לאנשים כמונו, אך הכלי הזה מאפשר גם ליצור חיבור אפקטיבי עם טיפוסים אחרים. ההבנה והיישום של התובנות הללו יעלו את סיכויי הצלחתכם הן בגיוס הכספים והן בהיבטים נוספים בחייכם.
נועה אשתר-שכטר היא סופרת ומרצה, יועצת עסקית לחברות ויזמים מנטורית ראשית ב GVI ומסייעת ליזמים לעבור את המבדק ומעיצה את היכולות שלהם באמצעות תהליך מנטורינג אחד על אחד כמו כן נועה מאסטרית NLP. היא מתמחה בנושאים של: חשיבה חיובית, תקשורת אפקטיבית ומנהיגות שמובילה להצלחה.
