מה נדרש כדי לבנות ולהצמיח סטארט-אפ?

ערך: אריה עמית

מקור: McKinsey & Company 

21.09.2025

---

בגיליון Author Talks של-McKinsey Global Publishing רואיינה ג'וליה אוסטין, עמיתת בכירה בבית הספר לעסקים של הרווארד, בנושא בעקבות ספרה After the Idea. בעוד שמייסדים עשויים למצוא את עצמם בודדים בצמרת, אוסטין טוענת שזה לא חייב להיות כך. בהסתמך על תצפיותיה שלה וסיפורים מעשרות מייסדים, היא חושפת כיצד גישה איתנה לתפעול, תרבות וכישרון יכולה לבנות, ולא להרוס, את הסטארט-אפ הצומח שלכם.

למה שלב הצמיחה כל כך מאתגר?

כשבונים חברת סטארט אפ במהירות מסחררת, לעתים קרובות נוטים לשכוח את התפעול ואת הרכיבים הארגוניים שיכולים להאט את התהליך. כשמתחילים לראות את “מקל ההוקי” של גרף הצמיחה, משקיעים זמן או בתיקון הרבה שגיאות שנעשו או דברים שהייתם צריכים לטפל בהם קודם. זה יכול בסופו של דבר להוביל לא רק לקריסתו של הסטארט-אפ, אלא גם של יוזמה חדשה בארגון גדול.

דבר נוסף שיכול לקרות הוא חוב ארגוני, שהוא צורך בגיוס מהיר, כדי לשלב אנשים מבלי להשקיע מספיק מחשבה על תרבות העובדים ועל השאלה האם מצאנו את האנשים הנכונים לתפקידים הנכונים. זה יכול להיות בסדר בשלב מוקדם יותר, כשאתה במצב קשה ופשוט מתקדם קדימה.

בתקופה של צמיחה מהירה, עליכם להביא אנשים ש"ראו את הסרט בעבר". הם יודעים למה לצפות, איך נראית הצלחה, איך מרגישים צמיחה, ויודעים מי יכול להביא את החברה לשלב הבא. האמרה "מה שהביא אותך לכאן לא בהכרח מביא אותך לשם" חלה על היערכות לשינוי הזה.

למה המייסדים צריכים לקחת את זה לאט?

המוצר עצמו אינו החברה כולה. התפעול וכל מה שסובב את המוצר יקבע בסופו של דבר האם העסק יצליח או ייכשל. הבהרת הבעיה שאתם רוצים לפתור ועבור מי אתם פותרים אותה תעצב את כל שאר הפונקציות של העסק. זה יקבע את השיווק, המכירות, התמיכה, את מי שתגייסו וכיצד תבצעו את אסטרטגיית הכניסה לשוק.

איך מייסדים יכולים להרגיש פחות בודדים?

אפילו אם יש שותפים מייסדים, להיות מייסד עדיין יכול להרגיש מבודד. יש שאלות שעולות שבהן אתם חושבים, "אני לא בטוח שיש כאן מישהו שיכול באמת לענות עליהן בשבילי", או כאלה שמלחיצות אתכם.

הדבר הראשון שמומלץ לכל מייסד הוא למצוא את הקהילה שלו. למצוא יזמים אחרים, אנשים שמבינים את האתגרים שאתה מתמודד איתם. אולי הם קצת יותר מתקדמים ממך אבל יכולים לתת לך אישור. הם יכולים לומר, "זה נורמלי. ככה התמודדנו עם זה." הם יכולים גם לשתף שיטות עבודה מומלצות.

לעיתים קרובות, המתחרים שלך יהיו בין קהילת היזמים שלך. זה לא משנה. הם רוצים לעזור ולתמוך ביזמים אחרים . אתם יכולים למצוא את הקהילה שלכם דרך תוכניות האצה (accelerators), דרך עמיתים שלמדו אתכם, או באזור שלכם.

הדבר השני שמומלץ עליו הוא למצוא מאמן/יועץ. להקים סטארט-אפ זה מסע קשה. זה לא רק מבודד אלא גם יכול להיות מלחיץ מאוד. אם יש לכם אתגרים אחרים בחיים או בעיות בריאות שהתמודדתם איתן בעבר, זה יכול להיות זמן טוב לחפש תמיכה נוספת, כגון טיפול, אימון וקהילה.

למה המוצר אינו של החברה?

אם נתמקד רק במוצר, שהוא כיפי, ומגניב, נוכל לשכוח את כל שאר המרכיבים של עסק שגורמים לו לשגשג. אי אפשר לעבוד בלי האחרים.

אתם צריכים את המרכיבים האחרים האלה: תפעול, צוות נהדר ותרבות נהדרת. אם נשכח את הדברים האלה, העסק עלול להאט. ייתכן שיהיה קשה לגייס כסף נוסף. והעסק עלול להיכשל.

אני מעודד את כולם לחקור מה עוד קורה שקשור לעסק שלכם. זהו מוקד מרכזי בספר. אילו דברים תפעוליים אתם צריכים להיות מודעים אליהם כדי לא להיות מופתעים?

מאמצים אלה ירחיקו אתכם מהמוצר. ברגע שתפתרו את הבעיות המשפטיות, הפיננסיות והכישרונות שלכם, תוכלו ליהנות מאוד מהמוצר. עם זאת, אם שאר העסק שלכם לא בנוי סביב המוצר, זה לא ישנה.

מה באמת נדרש כדי להגדיל את ההיקף?

כשאנחנו מקימים עסק, אנחנו לא תמיד יודעים מה אנחנו צריכים מבחינת כישרונות ואנשים נוספים לצוות שלנו. יכול להיות שאנחנו אוהבים את האדם, אבל העסק הולך לכיוון אחר. ובכל זאת אנחנו מחכים יותר מדי זמן כדי לקבל את ההחלטה. אם היה לי סנט על כל מייסד שאמר לי, "אלוהים, הלוואי שהייתי מקבל את ההחלטה הזאת מוקדם יותר ופשוט מסיים עם זה". החרדה הקשורה בטעויות מכבידה עליהם מאוד ומסיחה את דעתם משאר העסק. היא דוחה את הבלתי נמנע: גיוס האדם הבא.

מעבר לכך, צמיחה כרוכה בבניית תרבות של הארגון . חשוב להתחיל לחשוב על תרבות מהיום הראשון. צוות קטן של חמישה או שישה אנשים עשוי לחשוב, "למה אנחנו צריכים לדאוג לתרבות בנקודת זמן זו?" ובכל זאת אתם זורעים את התרבות של ארגון גדול יותר.

האם כל הסטארט-אפים זקוקים להון סיכון?

ישנן בהחלט עסקים עתירי הון. הדורשים תשתיות מיחשוב יקרות מאד ,ציוד היקפי וחומרים נוספים ​​,

ייתכן שהם זקוקים להון אך ורק כדי להישאר בחיים; זוהי פשוט המציאות של סוג העסק שהם בונים. אבל יש הרבה עסקים שלא צריכים כל כך הרבה מזומנים. יש מיתוס שאומר שאתה לא מיזם אמיתי אם לא גייסת הון.

הון הוא הדלק שמניע את הסירה ליעד. זה לא היעד עצמו. בימים אלה, במיוחד עם בינה מלאכותית, יש הרבה דברים שאפשר לעשות בזול מאוד, בלי להוציא הרבה כסף. אפשר לקודד בקלות רבה עם כלים שקיימים, אפילו low-code, no-code.

ניתן לעשות הרבה עם משאבי מחקור חוץ בחו"ל, מעבר לים, שיכולים לתרום לפיתוח, שיווק או מאמצים אחרים, מבלי להוציא הרבה כסף. ניתן גם לגשת להון בדרכים אחרות - מחברים ומשפחה שאוהבים אותך ומאמינים בך ועד הלוואות עסקיות, הלוואות לעסקים קטנים ומענקים.

המיתוס הנוסף הקשור ליזמות הוא שכיזם, אתה הבוס של עצמך. עם זאת, המציאות היא שאם אתה מגייס הון, אתה לא הבוס של עצמך. משקיעים, במיוחד אם הם משקיעי הון סיכון מוסדיים , הם כעת "הבוסים" שלך. סביר להניח שיהיה לך יותר מאחד מהם.

באופן אידיאלי, הם נהדרים, והם תומכים. הם מציעים רשת קשרים, אמינות, וכמובן, הון כדי לעשות את מה שאתם צריכים לעשות. אבל עכשיו אתם אחראים ומחויבים לאותם אנשים.

אפשר לזהות מגמה שבה יותר ויותר מייסדים בוחרים לא לגייס הון, או להגיע לרווחיות מוקדם יותר, כדי שיוכלו לחוות את רמת האוטונומיה שהם מחפשים, גם אם זה אומר שהם לא יוכלו להשיג הצלחה בהערכת שווי של מיליארד דולר.

למה האצלת סמכויות חשובה?

אחד הדברים הקשים ביותר עבור יזמים להתמודד איתם הוא לשחרר את ה"תינוק" שלהם, וללמוד מה להאציל לעומת במה להיאחז. מרבים להשתמש במטאפורת נהיגה שבה אתה יושב במושב של מכונית. אתה נוהג במכונית. אתה לבד, או שאולי המייסד השותף שלך יושב לידך. הגיע הזמן שתעבור למושב המשנה, ואולי בסופו של דבר למושב האחורי, ואז תעזוב את המכונית.

אולי האנשים שאתם שוכרים לא יעשו את זה בדיוק כמו שאתם עושים את זה. אבל הם יעשו את זה מספיק טוב. בשביל זה שכרתם אותם. זה לא אומר שאתם צריכים לשחרר לגמרי. אתם עדיין צריכים להיות מחוברים ומעורבים, אבל אתם צריכים לסמוך על האנשים שאתם בונים. אחרת, אתם תחזיקו חזק כל כך שהצוות לא באמת יוכל לשגשג ולגדול. זה בסופו של דבר יאט אותם.

בסופו של דבר, אתה עדיין המנהיג, המנכ"ל או המייסד. אבל חשוב לסמוך על הצוות שיעבוד היטב יחד, ולטפח תקשורת ושיתוף פעולה, במקום הצורך להישאר באמצע הכל.