תפקידו הקריטי של המסר בבניית אסטרטגיה שיווקית
מאת: איימי קניגסברג | COO ומייסדת שותפה, K2 Global Communications מנטורית באסטרטגית שיווק ב GVI
"היישומון שלי חוסך לך כסף". כן, בטח. תודה שאמרת לי. כאלה הצהרות ROI יש עוד הרבה.
הבטחות כלליות נוטות להרגיז אנשים. לעתים אמירות מהסוג הזה עלולות לגרום לך להישמע כאילו אתה משקר או מנסה להתחמק, אפילו אם יש אמת בדבריך. כנראה, היישומון ה'מהולל' פותר בעיה ובכך חוסך כסף.
וכאן בדיוק המסר שלך מתחיל.
המסר מהווה את היסוד העיקרי עליו מושתתת כל אסטרטגייה של שיווק ומכירות. מסר מקיף מאחד את התקשורת הפנימית והחיצונית שלך וכן אינטראקציה עם לקוחות. דבר זה מספק קו אחיד לארגון, ומבטיח שלקהלי היעד השונים יועבר מסר מדויק ומותאם לתעשייה ולתפקיד אותו הם ממלאים במסגרת חברה מסוימת (Account Based Marketing) על ידי כל אחד מעובדי הארגון שלך - מאנשי המכירות ועד התמיכה הטכנית.
לפני שתתקדם עם הפעילות השיווקית, חשוב שתוודא שביססת בארגון מסר מקיף.
כחלק מתהליך בניית המסר, צריך לחשוב על המטרה העיקרית של החברה. כיצד ניתן להתגבר על 'הרעש' בשוק ולהביא להכרה בערך שהטכנולוגיה שלך מספקת? כיצד המוצר או השירות שלך מתעלה על מתחריך? אולי כדאי לעבור סבב גיוס כספים נוסף, לבצע אקזיט מוצלח או הנפקה ראשונית?
הסוד הוא לייצר את המסרים הנכונים. על מנת להתגבר על הרעש בשוק, למשוך את תשומת ליבם של משקיעים ולהגביר יצירת לידים, המסר שלך צריך:
להתמקד בלקוח הפוטנציאלי
תשכח ממסרים כמו 'אנחנו הכי טובים', 'אנחנו ייחודיים'. במקום, שאל את עצמך: למי הפתרון שלי יועיל הכי הרבה או יפתור את רוב הבעיות? ארגונים גדולים או עסקים קטנים-בינוניים? במילים אחרות, השתמש במאפיינים של הלקוח האידיאלי עבורך על מנת להפיק תובנות לגבי צרכים, מטרות, וסדרי העדיפויות שהמסר שלך צריך להתייחס אליהם. המסר צריך להיות מותאם לקהל היעד שלך (שיווק מבוסס לקוח- ABM) - מנהל סיכונים, מנהל אבטחת מידע, מנכ"ל, מנהל IT, או אחרים. ככל שתגדיר בצורה מדויקת את הקהל שלך, כך המוצר או הפתרון שלך יתפס כנחשק ורצוי יותר.
לזהות נקודות מכאוב (pain points)
הלקוח הפוטנציאלי שלך מתמודד עם אתגרים שהשירות והטכנולוגיה שלך עונים עליהם. עליך להראות בבירור שאתה מספק את הפתרון שהם צריכים. לכל 'בעל תפקיד' אתגרים משלו, אז תוודא שהנך יורד לפרטים (ABM).
מסרים שהם חיוביים - כלומר מיצוב הטכנולוגיה שלך כפתרון לבעיית הלקוח - לעומת טקטיקות של הפחדה הוכחו ככאלה המאפשרים חיבור ומעורבות טובה יותר עם קהלי היעד.
להתאים לשפת התעשייה
אם אתה מעוניין שהטכנולוגיה שלך תיתפס כ'חדשנית', 'חכמה' וכן הלאה, השפה השיווקית צריכה להיות בהתאם. קצב ההתפתחות הטכנולוגית מעולם לא היה כל כך מהיר - השפה והמושגים הטכנולוגים משתנים כל הזמן.
לשמור על פשטות
כתוצאה מכך תקבל הגדרה ברורה ומובהקת של מי אתה, מה אתה עושה, עבור מי, אילו בעיות הנך פותר עבור לקוחותיך, ומה מייחד אותך בשוק.
לאחר שתשלים את התהליך, ובהתאם לרמת המורכבות של הפתרון שלך - תקבל מסמך באורך של כ- 3-10 עמודים ובו מספר 'בעלי תפקיד' בתוך החברה שעשויים להפיק תועלת מהטכנולוגיה, וכמות נכבדת של מסרים עסקיים וטכנולוגיים.
ככל שחברות יצמחו וישתנו, כך גם המסמך הנ"ל. אולם, עבור סטארטאפים, המסמך ישמש כקו מנחה לכלל העובדים בארגון המוודא שהמסרים נשארים עקביים בכל הארגון.
אם כולם יפעלו באופן עקבי, הדבר יאפשר לך לשדר מסר ברור ללקוחות, משקיעים, וכל גורם אחר שהוא קריטי להצלחתך.
איימי קינגסברג, COO ומייסדת שותפה של www.k2-gc.com, K2 Global Communications,חברה לתקשורת שיווקית המתמקדת בהדרכת חברות טכנולוגיה עם כניסתן לשוק הגלובלי. amy@k2-gc.com
